Como a análise preditiva identificou clientes 725% mais propensos a comprar

Desafio

Uma empresa de serviços buscava aumentar sua base de clientes. Para esse fim, todos os anos ela adquiria bases externas com milhares de leads. O problema era que a empresa não tinha tempo e pessoas o suficiente para contatar toda a base. Com o tempo, a empresa também foi percebendo que muitos desses leads eram muito pouco qualificados. No entanto, a empresa não tinha como diferenciar entre os leads de alta e de baixa qualidade.

Solução

A Rexer Analytics analisou 200.103 leads fornecidos pelo cliente e ao cruzá-los com dados do Salesforce da empresa, constatou que 1.579 se tornaram clientes (taxa de conversão de 0,8%). Após o desenvolvimento e avaliação de vários modelos preditivos, um modelo de regressão logística foi eleito para prever quais leads se provariam os mais bem qualificados.

Resultados

Ao atribuir uma pontuação preditiva para cada lead, o modelo foi capaz de identificar aqueles com maiores chances de se tornarem clientes. Desta forma, a empresa passou a fazer duas coisas: i) direcionar seus esforços em um pequeno grupo de leads com alta probabilidade de se tornarem clientes; ii) identificar um grande grupo de leads com poucas chances de realizar negócios, de forma a não contatá-los.

Ao identificar leads 710% mais propensos
a comprar, a empresa conseguiu reduzir seus custos de aquisição, ao mesmo tempo em que viu um grande crescimento em seus índices de vendas.

Como funciona


Evolução da solução

  • O modelo apresentado neste estudo de caso foi desenvolvido em 2013.
  • O modelo também foi testado com a base de leads de 2014 apresentando excelente desempenho.
  • O cliente aplicou o modelo para priorizar esforços de venda, focando nos leads dos 2 primeiros decis, aumentando de forma bastante significativa as taxas de conversão.
  • Em 2014 o cliente solicitou à Rexer Analytics um conjunto de modelos preditivos de vendas para outras 7 fontes de leads (cada fonte com diferentes variáveis e taxas de conversão). Cada modelo testado apresentou ótimos resultados.
  • O cliente aplicou todos os 8 modelos para priorizar suas vendas globais até 2016.
  • Em 2016, tanto as fontes de leads do cliente como seus dados passaram por diversas mudanças. O cliente novamente recorreu à Rexer Analytics para desenvolver um novo conjunto de modelos para as novas fontes de dados.
  • O novo conjunto de modelos foi implementado no meio de 2016. O cliente está bastante satisfeito com o desempenho da solução e com os seguidos altos índices de vendas que os modelos ajudaram as equipes de vendas a alcançar.

Fale Conosco

Comece a fazer previsões hoje mesmo e acelere seu negócio.

Contato